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La toma de decisiones en una empresa con
relación a los vendedores |
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En el
entendido de que un vendedor se contrata en una empresa por el intercambio
de la realización de resultados especificos a cambio de una remuneración
económica, en forma permanente y mensual debemos evaluar los resultados de
los empleados, para tal efecto. te sugiero utilizar el siguiente método: |
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Convierte
el objetivo de mensual de ventas en calificación.
Ejm: Objetivo de ventas $100,000 = a 10,
$90,000.00= a 9 y así sucesivamente. |
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Te recomiendo utilizar la
siguiente escala de clasificación y evaluación |
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CERO |
PSEUDO
VENDEDOR |
- Son
personas que no se involucran ni se comprometen con nadie, solo
llegan a una empresa para ver si ésta ofrece sueldo de garantía por
algún tiempo definido, lo cobra y se va.
NO LO PIENSES, EN EL
TRANSCURSO DEL PRIMER MES PRESCIENDE DE LOS SERVICIOS, ESE
VENDEDOR NO ES CONVENIENTE PARA TU EMPRESA.
Indice de
rotación ALTO
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de 1 a 3 |
VENDEDOR HORMIGA |
- Son
personas que se involucran medianamente solo consigo mismos.
mientras no tenga conductas negativas dentro de la empresa,
CONSERVALO CON
RESERVAS,, EL RESULTADO DE VENTAS SERA POBRE PERO CONSTANTE, PLATICA CON EL,
COMENTA SOBRE SUS PUNTOS FUERTES, DESTACALOS, ENTRENALO Y
CAPACITALO INTERNAMENTE PARA QUE LOGRE MEJOR CALIFICACION EN
LA SIGUIENTE EVALUACION. NO INVIERTAS MAS TIEMPO DEL NECESARIO CON ESOS VENDEDORES,
son personas conformistas y no les gusta crecer.
Indice de
rotación ALTO
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de 4 a 7 |
VENDEDOR CONVENCIONAL |
- Son
personas que se involucran medianamente consigo mismos, su familia
y la empresa que representa, pero no les gusta COMPROMETERSE Si el vendedor tiene disposición,
buena actitud, es responsable y honesto,
CONSERVALO, PLATICA
CON EL, COMENTA SOBRE SUS PUNTOS FUERTES, DESTACALOS, ENTRENALO Y
CAPACITALO INTERNAMENTE, PARA QUE LOGRE MEJOR CALIFICACION EN LA
SIGUIENTE EVALUACION, CON ESTOS VENDEDORES SI HAY QUE INVERTIR
TIEMPO Y ESFUERZO, EN CUALQUIER MOMENTO DAN MEJORES RESULTADOS.
Indice de
rotación MEDIO
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8 a 10 |
VENDEDOR PROFESIONAL |
- Se
compromete consigo mismo, su familia y se involucra casi al 100% con la
empresa que representa, pero le cuesta trabajo COMPROMETERSE con
la misma Si el vendedor tiene disposición, buena actitud, es
responsable y honesto,
CONSERVALO, MANTENLO
MOTIVADO, ENVIANDOLO A CURSOS DE ACTUALIZACION Y EVENTOS
ESPECIALES, TRATA DE COMPROMETERLO CON TU EMPRESA, OTORGANDOLE
PRESTACIONES DE LA EMPRESA
(Ejm. Seguro de Gastos
Médicos Mayores, Seguro de Vida, Automóvil).
PERO NUNCA COMETAS EL ERROR DE PREMIARLO ECONOMICAMENTE, YA QUE
AUNQUE SEA UN VENDEDOR QUE LLEGUE AL 10, LO UNICO QUE ESTA
HACIENDO ES LLEGAR AL 100% DE LOS RESULTADOS MOTIVO POR LO
QUE FUE CONTRATADO Y POR LO QUE TU EMPRESA LE PAGA EL 100% DE SUS
INGRESOS.
Indice de
rotación BAJO
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MÁS DE 10 |
VENDEDOR PROFESIONAL DE ÉXITO |
- Esta
COMPROMETIDO consigo mismo, su familia y con la empresa que
representa
CONSERVALO, ENVIALO A
CURSOS Y EVENTOS ESPECIALES DE ACTUALIZACION, ADEMAS OTORGARLE LAS
PRESTACIONES DE LA EMPRESA DEL VENDEDOR PROFESIONAL, MANTENLO MOTIVADO
CON INCENTIVOS ECONOMICOS O EN ESPECIE, PARA LO CUAL ES NECESARIO
QUE HAGAS UNA TABLA DE INCENTIVOS SEGÚN LA SOBRE VENTA LOGRADA POR
ESTE TIPO DE VENDEDORES Y CONSIDERALO SIEMPRE PARA OCUPAR PUESTOS
GERENCIALES.
Indice de
rotación BAJO
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TIPS IMPORTANTES
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- Los Supervisores y/o
Gerentes de Ventas de tu empresa necesariamente deben salir de las filas
de los Vendedores Profesionales de Éxito, pero al seleccionarlos debes
ser muy cuidadoso ya que no todas las personas tienen la capacidad de
dirigir personal, y puedes hacer de un Vendedor Profesional de Éxito un
muy mal supervisor y/o gerente.
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- Nunca contrates un
Supervisor y/o Gerente de Ventas externo, sino no esta probada su
trayectoria previa como Vendedor Profesional de Éxito en alguna empresa
con volúmenes de ventas similares o superiores a los de tu empresa.
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- Debes asegurarte que tus
Supervisores y/o Gerentes son VERDADEROS ENTRENADORES de tus Vendedores,
ninguna empresa crece con ejecutivos que solo dan ordenes desde su
escritorio.
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- Cualquier vendedor de
nuevo ingreso, debe ser CAPACITADO Y ENTRENADO en tu empresa por lo
menos durante los primeros 15 días para que conozca a fondo tu
organización, los productos y/o servicios que se comercializan y como se
comercializan, este proceso es un filtro muy importante de selección, de
preferencia debe ser pagado, mediante el esquema de ayuda de gastos de
transportación.
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- Los Supervisores y/o
Gerentes de Ventas siempre deben tener un sueldo, comisiones por sus
ventas (pagadas como si fueran vendedores), comisiones por el volumen
total de ventas de la empresa y mejores prestaciones que cualquier
Vendedor Profesional de Exito
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- A los vendedores nunca
los contrates con sueldo, siempre hazlo con un contrato de mediación
mercantil y/o comercial, a través de pago de comisiones por ventas
realizadas, proporcionales una buena comisión, sin la comisión es baja,
ayúdalos con gastos diarios de transportación, contra entrega diaria del
reporte de trabajo y procura contar con un seguro colectivo empresarial
de gastos médicos mayores, (esto último no es indispensable, pero si es
importante)
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- Siempre solicita la
documentación oficial necesaria para la contratación, COTEJALA y haz una
investigación social - laboral de cada persona que vas a contratar e
integra debidamente su expediente personal.
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